Você não precisa de 1 milhão de seguidores para começar a vender na internet

Para conseguir vender algo você só precisa de duas coisas: ter algo bom para vender e ter gente querendo comprar. O que me irrita no meio dos gurus do marketing digital é vender achismo como se fosse verdade absoluta. Todo mundo repete que primeiro você precisa construir autoridade para só depois conseguir vender. Isso é mentira. Tive um mentorado que não tinha nem 2 mil seguidores no Instagram e com a estratégia certa a gente fez ele vender. Não vou ser hipócrita e dizer que ter audiência é desnecessário, porque facilita bastante a venda, mas facilitar não é o mesmo que ser indispensável. Existem outras formas de chegar em quem quer comprar sem precisar de toda essa parafernalha. Se não fosse assim, um monte de vendedor de churrasquinho, hamburgueria e loja de material de construção já teria falido.

Vale a pena entender por que esse discurso de “autoridade primeiro” é vendido com tanta força. A resposta é simples: ele é conveniente para quem vende. O guru que vive de curso de Instagram, de tráfego e de produção de conteúdo precisa que você acredite que o caminho passa obrigatoriamente pelo produto dele. Se a porta de entrada para vender é construir audiência, adivinha quem lucra enquanto você constrói. Não é você. É quem te vende a pá para cavar um poço que talvez nunca dê água.

E o que faz uma venda acontecer, na prática, é mais simples e mais chato do que esse discurso bonito. São três coisas. Você precisa de uma oferta boa, que resolve um problema real de alguém. Precisa de uma demanda que já existe, gente que tem esse problema e está disposta a pagar para resolver. E precisa de um caminho até essa gente, alguma forma de colocar a sua oferta na frente de quem quer comprar. Repare que autoridade não entra nessa lista como pré-requisito. Quando muito, ela é um dos caminhos possíveis até a demanda, e olha que não é nem o único nem o mais rápido.

Repare que eu não estou inventando teoria. O comércio existe há milênios e a maior parte dele nunca dependeu de seguidor nenhum. O dono da loja de material de construção do seu bairro não tem 50 mil seguidores. Ele tem um ponto na rua certa, um estoque do que o pedreiro precisa e um preço que fecha conta. A demanda passa na porta, a oferta está ali, a venda acontece. Trocar o ponto comercial por audiência digital não muda a lógica de fundo. Muda só o canal, e canal é meio, nunca é o pré-requisito.

Volto ao meu mentorado dos 2 mil seguidores porque o caso ensina bem.

A gente não esperou ele virar influenciador. Mapeamos quem tinha o problema que ele resolvia, montamos uma oferta clara para essa pessoa específica e fomos atrás dela de forma ativa, com prospecção direta e conversa de venda, sem depender do feed encher de curtida. Os primeiros clientes vieram de gente que ele já conseguia alcançar, não de uma multidão anônima que ainda nem sabia que ele existia. A audiência dele continuou pequena por um bom tempo, mas isso não impediu que ele aumentasse seu faturamento.

E aqui está o ponto que separa o que eu defendo do que o guru defende. Eu encaro audiência como acelerador, e não como aquilo que dá a partida. Quando você já vende e já tem oferta validada, construir audiência faz você vender mais barato, com menos esforço de prospecção e com mais gente chegando sozinha, porque é de fato um motor potente que empurra o que já está rodando. O problema é que motor potente em carro sem combustível não anda. Se você não tem oferta boa e não sabe quem quer comprar, dez mil seguidores só vão te dar dez mil pessoas assistindo você não vender nada.

Existe uma ordem que faz mais sentido, e ela é quase o inverso da que te vendem. Primeiro você prova que tem algo que alguém paga para ter. Vende para os primeiros clientes na unha, na conversa, no boca a boca, no que estiver à mão. Com a venda acontecendo e o dinheiro entrando, você aprende o que o cliente valoriza de verdade. Aí sim, com oferta validada e caixa na mão, você investe em audiência para escalar o que já funciona. Construir plateia antes de ter o que vender é decorar a vitrine de uma loja vazia.

Acho justo reconhecer as exceções, e elas existem. Tem negócio cujo modelo inteiro é a audiência, como o criador de conteúdo que monetiza atenção e para quem a plateia é o próprio produto. Mas isso é a minoria, e eu estou falando da regra geral. Se você vende serviço, software, consultoria, produto físico ou quase qualquer coisa para outras empresas, a sua venda não está refém de você ser famoso na internet.

Agora pensa no custo de acreditar na mentira. O sujeito passa um ano, dois anos, postando todo dia, perseguindo número de seguidor, esperando a tal autoridade chegar antes de ousar fazer uma oferta. Esse tempo todo ele não fatura, não valida nada e não aprende com cliente de verdade, porque não tem cliente. Quando finalmente resolve vender, descobre que a oferta não estava de pé e que metade do público nunca teve a intenção de comprar. A conta de dinheiro contra tempo é brutal. Ele trocou tempo por uma vaidade de métrica que não paga boleto, e tempo é o recurso que não volta mais.

Está tudo bem não ter audiência agora. Todo mundo começa pelo começo, e o começo é a primeira venda, não o primeiro viral.

Se você só pode fazer uma coisa hoje, faça uma oferta para alguém que tem o problema que você resolve. Não espere ficar grande para começar a vender, porque normalmente é o contrário que acontece: você começa a vender e fica grande como consequência disso. No fim, audiência grande engana porque parece a causa do sucesso quando costuma ser só o efeito. Se você ficar parado esperando virar autoridade para só então vender, vai esperar para sempre, enquanto quem decide vender desde já vai construindo a própria autoridade pelo caminho.